2019-07-10

11、如何建立自己的人脉?

在职场中我们都希望能够建立起自己强而有力的人脉网络来推动事业的发展,这种想法没有错,但实施起来却很不容易。往往是你绞尽脑汁,然后去拓展人脉,结果却不尽如人意。

这些年我们常常会听到这样的抱怨:

  • 职场上好多人好势利,总感觉被利用了

  • 有些人虽然加了微信可怎么也不回复我

  • 人脉是不是就是请客、吃饭给回扣拉关系啊?

  • 人脉都是虚的,根本维持不了等等


这些话是不是很熟悉?这些困惑是不是你也曾经遇到过?那怎样才能做到一步一步积攒真正的人脉,在职场如鱼得水呢?今天我们就来详细的讲一讲。

首先,我们要做的就是转变观念,了解人脉的实质是什么?

先给大家讲一个我自己的小故事,很多年前我刚开始北漂,进了光线,我的岗位是娱乐节目的策划。那个时候我的工作就是发觉选题,而选题都是围绕着明星们的。

作为一个完完全全的菜鸟,为了更快的打入所谓的娱乐圈拿到明星资源,我就托朋友找某某公司的经纪人,某公关公司的市场专员,某影视公司的宣传企划等等。

那个时候没有微信,大家网上联系用的最多的就是 MSN,就类似于 QQ 这样的,我每天的工作就是上 MSN 给他们发信息、约他们吃饭,下班去喝酒,这样做的目的也很简单,想着吃饭和喝酒是很放松的事情,在这样过程当中大家自然就可能成为很好的朋友,这样他们就能把近期的艺人的计划告诉我,然后我就能拿着这些选题规划节目了。

事实上我的确成功的在一个月内拿到了几个选题,当时的我以为自己真的成了娱乐圈中人了。只是我突然发现了两个问题,第一我得到的选题的多少,完全和请客吃饭的次数成正比,你请别人吃饭别人为了还你一个人情给你一个选题,说白了吧就是利益等价交换;第二个问题我的钱根本不够这么花,那个时候我每个月的税后工资几千,交了房租之后然后再请几顿饭每个月就月光了,我终于意识到了自己的 250,每个月辛辛苦苦挣了这些钱,全部都请客吃饭了。

在深刻反省之后,我选择了踏踏实实的工作,再也不要追着别人请客吃饭了。令人寒心的是,在我停止了找他们之后,他们似乎也就立刻忘记了有一个北漂的孩子曾经一直在请他们吃饭,当我确认不再去通过人脉让自己的工作变得更好,而是通过真的工作能力变得更好,有了更多的策划能力之后,我努力跳槽进了一家卫视,掌控了一个有 30 多名员工的日播娱乐资讯节目,两个月之后,当节目走上了正轨,我登录了荒废已久的 MSN,一上线我就发现有将近 100 个人加我,特别震惊,我以为是自己的 MSN 中了某种病毒,然后我就仔细看这些加我的人,他们都是某某唱片公司的宣传总监,某某公关公司市场专员,某某经纪公司的经纪人,都是我之前认识、听说,甚至还有这些公司的老板,然后我并没有将他们的介绍一个一个看完,因为我当时已经傻了,我的第一个反映是,为什么以前我一直想约却约不到的人他们会主动加我?为什么我认识的一些朋友的领导他们也会加我?为什么还有一些我不认识,但听说过的人他们会加我?

原因只有一个,因为当时我是全国五档卫视娱乐节目之一的主编,关于节目的一切都是我说了算,我当时第一个感觉是这些人都好势利啊。坦白讲我真的觉得他们很势利,以前花钱都请不到,现在不请自来,不就是因为我手头有更多的资源吗?这不是势利是什么?

但后来我仔细想了想,当初我去请他们吃饭,难道我不势利吗?我也是因为对方手上有资源才请他们吃饭,现在对方因为我手上有资源所以才会加我。

那一刻我突然明白,其实并不是我们势利,而是因为在大城市工作的每一个人都是漂着的,我们必须依靠一份稳定的工作才能立足,我们必须要有足够的能力能够遇见真的有能力的朋友让我们的工作变得更好才能立足。一个朋友值不值得交往的标准,首先是看他的工作是不是有价值,这一点当然就我的角度而言来北京是这样的,所以我想告诉大家的是,放下心理包袱,正视人脉关系,尤其是职场中人脉不同于朋友圈,你的强大才能给别人更多的可能性,就我自己的案例来看,从请饭到被请,我们看重的都是对方的价值,有价值才会被利用,一旦你失去了被人利用的价值,你也就不可能有真正的职场人脉,这不是势利,这是人脉的本质。

其次,如果你好不容易结交到了一个新的人脉关系,但是特别容易陷入僵局,这该怎么办呢?这个时候就要考验我们主动出击破冰的能力了。比如有人抱怨说有些人虽然加了微信可是怎么也不回复我,出现这样的状况,而你又非常需要这个人脉该怎么做才能让对方回复你呢?再给大家分享一个我自己的故事吧,我做过一年的广告销售,刚入行那一年,因为是没有经验嘛,我便托朋友联系了一个知名运动品牌的总监,我编了一条很长,言辞诚恳的短信发了过去,然后煎熬的等着回信,很快对方的总监回了短信非常热情,于是我们约好了第二天通电话,第二天我打了第一个电话响了很久没接,我认为对方应该看到了,闲下来时肯定会回我,谁知我整整等了一天,对方没打个电话过来。

对方根本没有打过来,我自然有些不爽,心想你也太不在意我的感受了吧。第三天我又打了电话,对方在连着两次把我的电话挂断之后,发来一条短信「我在开会,开完告诉你。」于是我又看着电话傻傻等了一天,他还是没给我回电话。就这样一连过了三天,我依然没有和这个总监通上电话,我当时心理特别纠结,他为什么不回我电话呢?难道他很不喜欢我吗?难道我有什么地方做错了吗?难道他的为人有问题吗?为什么他那么不讲信用呢?诸如此类的问题我想了一大堆,最后得出了一个结论,如果他再不回我电话,我就不再联系他了。没过一天,朋友打电话问我情况,听说我还没和对方见面,朋友提醒我,如果你们再不见面,对方的年度预算定下来了,你们公司就没机会了,挂了电话我特别煎熬,然后告诉自己,反正我和对方也不认识,即使他在电话里对我不客气,或者还不接我电话也没关系,大不了以后就再也不联系了,一辈子也见不到,那我干吗要为一个一辈子都见不到的人烦恼呢?他瞧不起我就瞧不起我呗,于是我一边拨号,然后脑子里头一边自我安慰,终于在这一天电话接通了,我还在想,怎么起头呢?对方立刻说:「刘同是吧,你今天下午有时间吗?我们下午见一下吧。」我当时一愣,这不就是我等的结果吗?我立刻说没问题,挂了电话之后就像做梦一样,约到了知名运动品牌的市场总监,对于刚刚进入销售工作的我来说是一个多么大的进步。所以我想讲这一个故事是想告诉大家,当久久得不到新人脉回复的时候,不要在自己的世界里涉及太多的内心戏,被不良的情绪左右,也许对方压根就没有任何的态度,仅仅是因为工作太忙而疏忽了你,放下心理包袱是核心,不要太把自己当回事,平静真诚的去坚持,说不定会有更多意外的收获。

最后,如果想要长久的维系重要的人脉关系,旁门左道很难长久,要将专一和价值放在第一位,多换位思考,找到对方真实的需求。我见过一个刚毕业的传媒的销售员,他对销售没有任何概念,对客户也没有任何概念,可是一年的时间,他就做到了全公司销售第一,很多人私下向他取经,但问的最多的问题都是你是不是给对方很高的回扣啊,这个销售反而会问他们,你会和你不熟的人谈回扣吗?如果一个陌生人上来突然对你说,我要给你回扣,你不会被吓到吗?问话的人回答,当然被吓到。这位销售回答,所以在销售和客户彼此信任还不深的时候,任何涉及灰色收入的事情都不能提,更何况熟了也不能提,那你到底会不会给回扣呢?依然有人会问,你知道在我看来依然在问回扣的这些人我觉得他们一辈子做不好销售,因为他们根本就没有听出这位金牌销售的言下之意,他们都认为销售就是搞关系,在这个时间就是金钱的社会里谁愿意花时间和你搞关系,关系怎么搞,你以为你请他吃个饭,你们关系就好了,真正有价值的人他的时间也是非常宝贵的,他不会浪费时间跟你搞关系的。

那怎么才能够增加人脉关系呢?我认为最好的方式就是在他每天感兴趣的话题上和他找到共鸣,这里说的共鸣不是他爱好,不是攀亲戚,更不是给回扣,或者是用各种旁敲侧击的方法取胜,而是谈专业,我还拿刚才这个传媒销售冠军举例,他给客户们的第一次体验,客户们对他都没有什么好脸色,能安排五分钟见面的时间就已经很给面子了,所以他必须在五分钟之内让对方觉得这一次的见面不是浪费时间,他分析了一下一般销售员的套路,上来就说我们有什么,你们缺什么,我们可以卖给你什么什么,价格好说,几句话就把谈话的模式给定了。

所以这位销售冠军换了策略,他一般上来就说你们用的是什么产品?最近做了哪些活动?听说你们的竞争对手做了一些活动我觉得挺好的,但是刚好我们有一些好的节目方案是竞争对手忽略的,大家注意到了吗?这位销售冠军更多考虑的是客户的真实需求,他说的内容就是客户一会儿开会可能要去讨论的内容,客户的兴趣一下就起来了,如果这个方案真的能够帮到客户推进自己的工作,他绝对会非常的感激你,建立起信任感之后,一旦客户有什么新的产品要进行推广的时候,都会主动给这位销售冠军打电话希望听听他的方案。而我还有一个朋友,被某饮料客户连续拒绝了十次见面之后,最后他做了一个该饮料在校园推广的方案,长达 88 页发到了客户的邮箱,第 11 次他获得了见面的机会,而现在该饮料的客户已经和他合作了五年,无论他跳槽到哪,他的感触都是要做好一个销售员,在搞关系之前,必须要用专业的态度让客户去信任你,否则一切免谈。说到这儿你应该明白了,我们常常道听途说,本末倒置,以为那些旁门左道就是我们唯一能做的,熟不知这些障碍都是那些聪明人拿来陷害后来者的道具罢了,就像我之前做娱乐节目也是一样的感触,什么交情,什么相识,都不如真真正正办好一次发布会来的重要,都不如你们联系起来做好一次宣传来的重要,交情都是在一次又一次的合作当中建立对彼此的认可,合作的事情越多越有成效,越能够促进感情,所以专业第一,价值第一,所有人和人的关系都是建立在工作完成不错基础上,通过工作我们认可了彼此的价值观,认可了对方是能够让我们在大城市生活更稳定的人,才有可能谈第二步,成为朋友,好朋友,更好的朋友。

因此,想要拓展人脉实现双赢,在工作中就要换位思考,从对方的角度看问题,真正的理解对方的想法,需求和顾虑,有时需要你比对方理解的更为透彻才行,当你发现你能帮到他们解决问题的时候,你就越来越期待这种相遇,那么你的人脉也能真正的建立起来,并且越积越多。

我们一起来回顾一下如何积攒真正的人脉?首先不要害怕被利用,有价值才会被利用,人脉的建立基础是自己的强大,让别人觉得有合作的可能;其次,新人脉陷入僵局,要主动出击去破冰,最后拓展人脉的时候多换位思考,找到对方真正的需求,并且去满足它,永远记住专业第一,价值第一。

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